Ankereffekt: Warum die erste Zahl in der Verhandlung alles entscheidet

Der Ankereffekt (englisch: Anchoring Effect) ist ein gut belegtes psychologisches Phänomen: Wenn Menschen Entscheidungen unter Unsicherheit treffen, orientieren sie sich unverhältnismäßig stark an der ersten genannten Zahl – dem „Anker" – auch wenn diese Zahl willkürlich oder unangemessen ist. In Gehaltsverhandlungen ist der Ankereffekt eines der mächtigsten Werkzeuge, das du kennen und nutzen solltest.

Das Experiment hinter dem Ankereffekt

Die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben den Ankereffekt erstmals in den 1970er Jahren.^[1] In Experimenten wurden Versuchspersonen willkürliche Zahlen gezeigt (z. B. durch ein gedrehtes Glücksrad), bevor sie schätzen sollten, wie viele afrikanische Länder es in der UN gibt. Selbst offensichtlich zufällige Zahlen beeinflussten die Schätzungen systematisch.

In Verhandlungskontexten ist der Effekt noch stärker: Die erste genannte Zahl zieht alle weiteren Gebote und Gegenangebote in ihre Richtung. Forschungen zeigen, dass der erste Ankerwert in Gehaltsverhandlungen das Endergebnis erheblich beeinflusst.^[2]

Ankereffekt in der Gehaltsverhandlung

In jeder Gehaltsverhandlung gibt es einen Anker – die erste Zahl, die auf den Tisch kommt:

• Wenn der Arbeitgeber zuerst nennt: „Wir bieten 55.000 €" – dann wird deine Forderung von dieser Zahl beeinflusst.
• Wenn du zuerst nennst: „Ich stelle mir ein Gehalt von 72.000 € vor" – dann verhandelt der Arbeitgeber von dieser Basis aus nach unten.

Wer den Anker setzt, hat in der Verhandlung strukturell Vorteile. Das ist der Hauptgrund, warum erfahrene Verhandler bevorzugt zuerst eine Zahl nennen.

In der Gehaltsverhandlung ist die erste Zahl die wichtigste. Wer wartet, bis der Arbeitgeber als Erster eine Zahl nennt, überlässt die Kontrolle – und zahlt oft dafür.

So setzt du den Anker strategisch

1. Recherchiere gründlich: Dein Anker muss plausibel und belegbar sein.
2. Setze den Anker über deinem Zielgehalt: Plane eine Konzessionszone ein. Wenn du aktuell 65.000 € verdienst und dein Zielgehalt 70.000 € ist, starte z.B. mit 75.000 €.
3. Nenne die Zahl mit Überzeugung: Zögerliches Nennen schwächt den Anker. Ein selbstsicheres „Ich stelle mir für diese Rolle 78.000 € vor" ist stärker als „…vielleicht so um die 75.000 €?"
4. Begründe: Verknüpfe den Anker mit Marktdaten, Erfahrung oder konkreten Leistungen – so wird er legitimiert.

Gegenanker des Arbeitgebers kontern

Wenn der Arbeitgeber zuerst eine Zahl nennt und diese deutlich unter deinen Erwartungen liegt, solltest du nicht sofort kontern – sondern den Anker aktiv destabilisieren:

• Nicht sofort akzeptieren oder ablehnen: „Das liegt deutlich unter dem, was ich auf Basis meiner Recherche erwartet hatte."
• Eigenen Gegenanker setzen: Nenne deine Zahl als Reaktion – damit verschiebt sich das Verhandlungsfeld in deine Richtung. Ganz wichtig: Bleibe bei deiner Zielzahl, die du zuvor festgelegt hast und gut begründen kannst. Reduziere deine Forderung nicht nach unten.
• Marktdaten ins Spiel bringen: „Laut meiner Recherche liegt das Marktmedian für diese Rolle bei X – können Sie mir erklären, wie Ihr Angebot zustande kommt?"

Der Ankereffekt bei Gehaltserhöhungen

Auch in internen Gehaltserhöhungsgesprächen gilt: Wer zuerst eine Zahl nennt, verankert das Gespräch. Statt auf ein Angebot deines Chefs zu warten, sage aktiv: „Ich strebe eine Erhöhung von 12 % auf 54.000 € an, basierend auf meiner Leistung und der Marktentwicklung." Das ist ein deutlich stärkerer Ausgangspunkt als „Ich würde gerne mehr verdienen."

Wann nicht zuerst ankern

Es gibt Situationen, in denen es besser ist, den Arbeitgeber zuerst nennen zu lassen:

• Wenn du das Unternehmen und die Gehaltsstruktur noch nicht kennst und der Anker zu niedrig sein könnte
• Wenn du weißt, dass das Budget des Unternehmens deutlich über deiner Erwartung liegt